Marketing e Vendas, Integração ou Morte …
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Marketing e Vendas, Integração ou Morte …

Marketing e Vendas juntos sim, podem ser a melhor fonte de leads mas, se verdadeiramente estiverem integrados nas mesmas ações …

Dá para acreditar que apenas 28% dos vendedores, segundo o State of Marketing, dizem que o Marketing é sua melhor fonte de leads?

O número poderia crescer muito se os times de Marketing e Vendas estivessem mais integrados, certo?

A correria do dia a dia, as metas a serem cumpridas…

Tudo parece distanciar as equipes, mas a verdade é que o trabalho de todos poderia ser simplificado com essa integração.

Neste texto, listamos 9 técnicas para aperfeiçoar a relação entre os times e que vão facilitar o trabalho.

Acompanhe!

Marketing e Vendas precisam estar integrados?

Algumas empresas que utilizam metodologia de Inbound Marketing

Outras, trabalham com estratégias de conteúdo, SEO, captação e nutrição de leads …

No entanto outras se especializam na definição das personas …

Mas, a integração entre os times de Marketing e Vendas não é integrada.

Contudo, uma comunicação sem ruídos e táticas alinhadas, o resultado é mais certeiro.

Nos negócios B2B, 57% das decisões já estão tomadas antes de um prospect entrar em contato com um vendedor — até porque a maior parte da jornada de compra é feita totalmente de maneira digital.

Assim, a estratégia precisa estar totalmente de acordo com as necessidades do público. 

Como integrar entre Marketing e Vendas?

A integração entre Marketing e Vendas é o melhor caminho para que os colaboradores entendam o que é esperar de cada time e possam trabalhar para um crescimento conjunto …

Portanto, em vez de duelar entre si ou jogar a culpa da falta de resultados no outro time.

A seguir, falaremos sobre 9 estratégias que vão melhorar a integração de Marketing e Vendas.

1. Crie uma cultura de Vendarketing na empresa

Vendarketing vem do termo em inglês Smarketing, que é a junção de Sales e Marketing.

Na prática, é o que parece mesmo: os times de Marketing e Vendas devem trabalhar lado a lado, e dividem a inteligência dos processos ao compartilhar quaisquer que sejam as necessidades e as dúvidas.

A comunicação é um item essencial no dia a dia do Vendarketing.

Sem alinhamento, é difícil unir esforços e permitir que as pessoas trabalhem na mesma sintonia.

Ótimas práticas para alcançar esse objetivo são:

  • as equipes de Marketing e Vendas devem se encontrar com frequência, para reuniões e otimizações do processo;
  • os times precisam de uma comunicação fluida para evitar os ruídos;
  • a aproximação física das equipes de Marketing e Vendas;
  • o uso de uma mesma linguagem — é válido fazer um acordo sobre a terminologia usada para evitar qualquer tipo de ruído; 
  • usar a cultura do feedback como forma de apontar melhorias e otimizar os acertos entre os profissionais.
  • Fazer reuniões quinzenais ou semanais entre os pares também é uma prática acertada;
  • desestimular o uso de frases como “eu acho” e “a culpa foi dele”, pois elas perdem o sentido (felizmente) quando uma empresa passa a olhar os dados e leva planilhas e relatórios para uma reunião.

2. Aposte no funil de vendas

O funil de vendas é o responsável por conduzir os leads por diferentes estágios, fazendo diversas conversões, como de visitante para lead, de lead para o prospect e, é claro, de prospect para cliente.

Ter um funil bem-desenhado ajuda a entender quais são os gargalos e quais oportunidades podem ser mais bem-aproveitadas.

Hoje, o Flywheel de marketing substitui o funil em algumas empresas para que o processo seja mais cíclico e não perca a força durante as etapas.

O interessante da estratégia do Flywheel é que ela foca bastante na satisfação dos clientes, fato que pode impulsionar uma empresa. 

Quando sua base está satisfeita e obtém sucesso com a compra, é possível que esses clientes se tornem promotores e advogados da marca …

Dessa forma, influenciam positivamente na atração de novos consumidores.

É por isso que, devido ao estágio e a nutrição de leads com os conteúdos mais indicados, podem agilizar o interesse na compra, e para as conversões mais focadas.

3. Entenda a jornada dos seus consumidores

Enquanto a jornada de compra passa muito pelo funil de vendas, com as fases de descoberta, consideração, conversão e encantamento …

A jornada do cliente é própria para cada uma das empresas.

Portanto, é preciso identificar todos os pontos de contato dos possíveis consumidores …

Por exemplo, redes sociais, blog, newsletters, landing pages etc., para que definam o efetivo caminho percorrido.

Três pilares podem otimizar essse momento.

Confira-os a seguir.

A expectativa

Ela vem junto às indicações de outros clientes — olha a importância da reputação!

Isso acontece na comunicação (por propaganda ou não) e na promessa de solução agregada a um produto (transmitida por meio do time de Vendas e/ou de Marketing).

Por esse motivo, o alinhamento é tão vital para não serem feitas promessas impossíveis de cumprir.

A experiência

Ela não se baseia apenas no uso da solução, mas está embutida em todos os contatos que o cliente tem — com o site, com as ações de marketing ou com a aproximação do time de Vendas.

Trabalhar bem as técnicas de customer experience

Pois isso é sempre uma importante necessidade.

A satisfação

A satisfação não é a felicidade abstrata que o cliente sente, mas as conquistas metrificadas.

Dessa maneira, uma cultura bem-estabelecida de sucesso do cliente pode ajudar a garantir mais satisfação …

Portanto, vai repercutir em consumidores que defendem a sua empresa.

4. Crie um planejamento estratégico

Uma vez que a cultura do Vedarketing já foi instaurada, as reuniões permitem um planejamento integrado e mais bem-aproveitado.

Assim, o Marketing passa a conhecer as qualidades que um lead precisa atender antes de ser entregue ao time de Vendas.

Dessa forma, pode definir quantos leads qualificados ele deve criar todos os meses para atender às projeções da empresa.

Com esses dados bem claros por todos, é possível elaborar os formulários mais eficientes para landing pages

Pode-se pensar nos conteúdos mais acertados e deixar a estratégia de marketing mais customizada.

Enquanto isso, os vendedores entendem quanto tempo devem esperar antes de entrar em contato com um lead.

E, também quantas tentativas devem fazer para contatá-lo e continuar o processo de conversão.

Assim sendo, com o planejamento, todas essas decisões são lideradas por dados e inteligência do processo, não por intuição ou achismo.

5. Construa um lead scoring conjunto

O lead scoring é uma metodologia usada pelos times de Marketing e Vendas para pontuar os seus leads e determinar o valor deles …

Também serve para verificar quais são os clientes potenciais e o melhor momento para abordá-los.

Com isso, é possível agregar valor a partir de seus comportamentos e interesse nos produtos/serviços da empresa.

Claro que o valor de cada lead varia de empresa para empresa.

Mas, geralmente, é caracterizado pelo interesse nos conteúdos que auxiliam na sua jornada de compra. 

Com o lead scoring você atribui sistemas de pontos para leads qualificados ao definir como “quente”, “morno” ou “frio” com base no histórico de interações.

Entretanto, alguns cuidados são necessários: 

  • taxas de cancelamento de inscrição em newsletters permitem medir a eficácia das campanhas de marketing e verificar segmentações indevidas ou, falhas no próprio conteúdo;
  • a pontuação das páginas de um site merece atenção, então vale atribuir pontos mais altos as páginas de preços ou depoimentos de outros clientes;
  • a definição do que é um cliente com fit para a empresa também deve ser uma preocupação da pontuação de leads — até porque 50% dos prospects não têm um bom relacionamento com a marca;
  • algumas informações demográficas são prioritárias para que a equipe de Vendas não perca uma chance de conversão, como cargo, número de funcionários, segmento da empresa etc.

6. Estabeleça metas para ambas as áreas

É aquela velha história de que o combinado não sai caro.

Por isso, se o time de Vendas precisa de uma quantidade determinada de prospects — com base nas necessidades de faturamento da empresa —, cabe ao time de Marketing aperfeiçoar as estratégias de Inbound para bater essa meta.

Por isso, ter um Service Level Agreement (SLA) é uma prática que pode ajudar na definição dos objetivos dos dois setores.

Com o SLA, os esforços são voltados para os objetivos realmente necessários e fica mais fácil mensurar tudo.

O principal cuidado para um SLA inteligente é baseá-lo nos objetivos do negócio e verificar como isso impacta cada uma das áreas.

A prática do SLA ainda precisa evoluir muito …

Dessa forma, um acordo de nível de serviço bem-detalhado, o Vendarketing consegue evoluir muito!

7. Tenha canais de comunicação eficientes

Diminuir as burocracias e as dificuldades que barram a comunicação é uma necessidade urgente.

Vale a pena estabelecer diversos canais, como e-mail, chat, ramais e, é claro, a boa e velha prática de ir até a mesa do colega.

Outra prática que pode aproximar é fazer reuniões de times ou até eventos de integração fora do ambiente de trabalho.

Com reuniões semanais ou quinzenais, os alinhamentos já se tornam bem mais eficientes.

A cultura do diálogo deve permear toda a rotina dos times, o que vai trazer mais transparência e acertos aos processos.

8. Tome decisões baseadas em dados

A quantidade de leads e de prospects necessárias e o tipo de conteúdo mais atraente é um desafio …

Portanto, são decisões que você pode tomar a partir de dados e entendimento da jornada de compra.

Ao saber – em média – quantos usuários se transformam em leads, depois em prospects e, finalmente, em clientes …

Dessa forma, todo o time de Marketing e Vendas tem uma previsibilidade mais acertada das necessidades de tráfego.

Os dados servem também para direcionar melhor o tipo de conteúdo.

  • Quando você tem relatórios que apontam para a campanha de e-mail marketing que recebeu mais cliques;
  • Qual foi o e-book que rendeu mais formulários;
  • Quais os conteúdos que geraram mais tráfego;

Assim, você tem conhece o seu público, e o que é essencial para direcionar a melhor estratégia.

9. Use ferramentas para auxiliar nessa integração

Imagine o caos de uma empresa que tem softwares ou planilhas para Vendas e para Marketing separadamente.

Quando as informações não vêm da mesma fonte, o risco de desencontros é grande. 

Esse cenário não é difícil de ser encontrado:

  • 18% dos vendedores entrevistados pelo mesmo State of Marketing – já citado – não sabem o que é um sistema de CRM;
  • 23% veem como o maior desafio a atualização manual dos dados.

Portanto, ferramentas de automação que possam ser usadas pelas duas equipes e que permitam integrações diversas devem ser utilizadas para essas ações.

CRM da HubSpot, que é 100% gratuito, tem vantagens como:

  • visibilidade completa do pipeline — com um painel simplificado é possível entender as oportunidades, os compromissos etc.;
  • integração com Gmail e Outlook — o que possibilita a automatização de cada uma das interações;
  • informações agrupadas dos leads em um único local — para que não haja nenhum tipo de erro no envio.

Conclusão

Quais são as maiores diferenças entre Marketing e Vendas?

  1. O Marketing trabalha no conhecimento de mercado;
  2. faz a captação de leads;
  3. cria as estratégias de conteúdo, SEO e definição de personas;
  4. trabalha a nutrição e o relacionamento com leads;
  5. identifica as melhores oportunidades de venda.
  6. Mas, a equipe de Vendas é responsável pela conversão de leads em clientes;
  7. entende exatamente o que o público necessita;
  8. elabora os melhores pitches;
  9. trabalha a negociação com técnicas de fechamento;
  10. cuida do contrato.

O time de Marketing trabalha na preparação do terreno, estrutura a geração e a nutrição dos leads.

A educação dos possíveis clientes é um dos cuidados desse time para que o tempo do ciclo de vendas seja mais curto …

Por isso, cabe ao Marketing fazer CTAs objetivas e que direcionem melhor o tráfego.

Em compensação, o time de Vendas, com suas técnicas aprimoradas, consegue mais conversão quando os leads são bem-trabalhados.

Dessa maneira, o trabalho das duas equipes é complementar e feito em conjunto para que todos possam ganhar …

Pois, a integração de Marketing e Vendas não é nada tão complicado assim, como você viu acima.

No entanto, o ideal é que todas as reuniões e processos sejam documentados e repassados às duas equipes.

Elas devem trabalhar juntas para buscar e alcançar o mesmo objetivo.

Quando você soma frequência de reuniões, comunicação fluida, automação dos processos em um único software e cultura do feedback, você colhe resultados duradouros!

Os insights fizeram você repensar os processos entre Marketing e Vendas?

Aproveite para testar gratuitamente a ferramenta da HubSpot que vai trazer mais inteligência ao seu processo!

Escrito por: Rodrigo Souto @rigso para HubSpot em 03/09/2020

Adaptado por: Erivaldo Ribeiro
Juntos, podemos sempre mais!

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Erivaldo Ribeiro

Erivaldo Ribeiro é o fundador do Publicidade Viral. Empreendedor independente com foco em marketing, publicidade e empreendedorismo. Acredita que, ao compartilhar informações, está contribuindo para um mundo melhor. Temos um espaço no Facebook para nossa comunidade.

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