Marketing de Guerrilha Rumo à Batalha Guerrilheiros!

marketing de guerrilha

Marketing de guerrilha infere que nada é eterno e perdura para sempre. Sempre haverá novos caminhos, táticas, visões e conquistas: marketing é guerra!

Marketing de guerrilha

As estratégias de guerra iniciaram-se com as grandes civilizações que dominaram o mundo: Babilônia, Medo-Persa, Grécia e Roma.

O tempo passou e as estratégias, conquistas, material bélico e equipamentos foram sendo aperfeiçoados para se manter as conquistas e territórios.

Mas, sabemos que nada é eterno e perdura para sempre.

Sempre haverá novos caminhos, novas táticas, novas visões, novas descobertas e novas soluções para o problema que existe agora.

Posso aprender com o passado, mas preciso olhar para o futuro e buscar soluções adequadas e viáveis.

O concorrente deve ser um dos principais inspiradores de minhas novas ações e conquistas …

Pois, o desafio da luta e da conquista, circula em nossas veias, desde o tempo das cavernas.

Um dos mais consagrados livros sobre guerra, foi escrito por um general prussiano aposentado Carl von Clausewitz: Da guerra (Vom Kriege) de 1832 .

Clausewitz foi o grande filósofo da guerra.

Suas idéias e conceitos perduraram por mais de 150 anos ..

Portanto, ainda hoje, (Vom Kriege) é amplamente citado em West Point, Sandhurst e St. Cyr.

Mas, as guerras se modificaram de forma impressionante desde o lançamento desse livro.

Foram introduzidos o tanque, o avião, a metralhadora e uma grande quantidade de novas armas.

Não obstante, Clausewitz ainda é tão relevante hoje como o foi no século XIX.

As armas mudam, mas a guerra, conforme Clausewitz foi o primeiro a notar, possui características imutáveis: estratégia e tática.

Por isso, sua exposição clara dos princípios estratégicos da guerra possibilitam boa orientação aos comandantes militares, através do século XXI.

Clausewitz estaria Certo?

Será que o marketing é guerra, onde a concorrência é o inimigo e o objetivo é ganhar a batalha?

Será isto um jogo de palavras sobre os detalhes?

Na realidade, não.

Compare uma partida de futebol com a profissão de marketing.

A equipe de futebol que faz mais gols vence a partida.

A equipe de marketing que faz mais vendas ganha a partida de marketing.

Portanto, até esse ponto, são semelhantes.

Por isso, procure jogar futebol como você jogaria uma partida de marketing.

Vamos inserir um gerente de marketing na partida de futebol e vê-lo identificar o gol, como o lugar das vendas.

Depois, como é que o gerente de marketing alinha a equipe e se encaminha para o gol com a bola.

Mas, você não precisa ser um técnico para saber que um confronto direto em futebol conduz a um desastre certo.

No futebol você ganha enganando, flanqueando e jogando melhor que a outra equipe.

Os gols marcados são apenas decorrência de sua capacidade para fazer essas coisas.

Na guerra, você ganha logrando, flanqueando e dominando o inimigo.

O território que você toma é apenas uma decorrência de sua capacidade para fazer estas coisas.

Por quê a ação de marketing deveria ser diferente?

Por quê centenas de definições do conceito de marketing quase nunca mencionam a palavra concorrência?

Ou então,  nem sugerem a natureza essencial do conflito?

Por isso que, a verdadeira natureza da ação de marketing envolve o conflito entre empresas …

Portanto, não é a satisfação das necessidades e desejos humanos.

Então, se as necessidades e desejos humanos forem satisfeitos no processo da concorrência empresarial …

Dessa forma, é de interesse público deixar que a concorrência continue.

Mas, não nos esqueçamos da verdadeira essência do marketing, acima de tudo.

Marketing de guerrilha é uma nova filosofia?

A definição clássica do marketing leva à “crença” de que esta ciência relaciona a satisfação e desejos dos consumidores.

No entanto, o que diz Phillip Kotler da Northwestern University sobre o marketing?

Marketing é uma “atividade humana dirigida à satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”.

Também, a American Marketing Association diz

Marketing é “o desempenho de atividades empresariais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor”.

Então, assim também diz E. Jerome McCarthy, da Michigan State University.

Por isso,  Marketing é “a execução das atividades que buscam realizar os objetivos de uma organização …

Prevê as necessidades do freguês ou cliente e dirige bens e serviços para a satisfação dessas necessidades …

À partir do produtor para o freguês ou cliente”,

Marketing é uma necessidade?

Talvez, uma das mais completas teorias das “necessidades e desejos” seja a definição proporcionada por John A. Howard.

Marketing, diz Mr. Howard, da Columbia University em 1973, é o processo de:

(1) identificar as necessidades do cliente,

(2) conceituar essas necessidades em termos da capacidade de uma organização para produzir,

(3) comunicar essa conceituação aos diferentes níveis de poder na organização,

(4) conceituar o produto adequado às necessidades do cliente, previamente identificadas e

(5) comunicar todos esses conceitos ao cliente.

Assim sendo, seriam esses os cinco passos para o sucesso de marketing nos dias atuais?

Será que identificar, conceituar e comunicar ajudaria alguma empresa a concorrer e obter sucesso contra as líderes de seu mercado?

Contudo, sem falar ainda dos mesmos produtos importados?

Isto é tudo o que diz respeito ao marketing?

A vitória pertence ao lado que fizer um melhor trabalho de pesquisa de mercado?

Por isso que, evidentemente alguma coisa está errada.

Tampouco a identificação das necessidades do cliente pode ajudar a quem quer o primeiro lugar e concorrer com o líder …

Orientação para o Cliente?

No entanto, tradicionalmente o pessoal de marketing tem sido orientado para o cliente.

Reiteradas vezes eles têm prevenido a administração para se orientar para o cliente e não para a produção.

Desde a Segunda Guerra Mundial que o Rei Cliente tem reinado com supremacia no mundo de marketing.

Mas, parece que o Rei Cliente está morto e que o marketing tem vendido um cadáver à cúpula da organização.

Empresas que de forma obediente seguiram as orientações de seus especialistas de marketing …

Mas, viram milhões desaparecer em arrojados mas desastrosos esforços voltados para o cliente.

Para ver como ingressamos nesta situação, você tem de voltar à década de 20, quando a empresa era orientada para a produção.

Foi no apogeu de Henry “Você Pode Ter a Cor Que Quiser, Desde Que Seja Preta” Ford.

Portanto, foi na era da produção que a empresa descobriu a propaganda.

Por isso, “A propaganda em massa cria demanda em massa que possibilita a produção em massa”, dizem os especialistas da propaganda.

Assim sendo, no rastro da Segunda Guerra Mundial as empresas líderes tornaram-se empresas orientadas para o cliente.

O especialista de marketing era o encarregado de tudo e o primeiro ministro era a pesquisa de mercado.

Mas, agora, toda empresa é voltada para o cliente.

Saber o que o cliente quer não ajuda muito se uma dúzia de outras empresas já está atendendo aos desejos desses clientes.

Por isso, o nosso problema não é o cliente.

Portanto, nosso problema está no concorrente e nos importados.

Lembre-se: devemos pensar no marketing de guerrilha, pois, marketing é guerra …

Devemos nos reorientar pelo concorrente?

Podemos afirmar que para ter sucesso, uma empresa precisa ser orientada para o concorrente.

Portanto, deve procurar seus pontos fracos e lançar contra eles os seus ataques de marketing.

Isto é ilustrado por muitas histórias de sucesso em marketing de guerrilha.

Por exemplo, enquanto outros estavam perdendo milhões no negócio de computadores …

A Digital Equipment Corporation estava ganhando milhões explorando a fraqueza da IBM em computadores pequenos.

Da mesma maneira, a Pepsi tirou proveito de seu sabor mais doce para desafiar a Coca-Cola no mercado altamente concorrido de refrigerantes de cola.

Ao mesmo tempo, a Burger King estava progredindo contra a McDonald’s com seu diferencial “grelhar, não fritar”; utilizando o moto do marketing de guerrilha.

Há os que dizem que um plano de marketing bem pensado sempre inclui uma seção sobre a concorrência.

Com efeito, inclui.

Geralmente, lá pelo final do plano, em uma seção intitulada “Avaliação Competitiva”.

A parte principal do plano diz qual é o mercado, seus vários segmentos e miríades de dados estatísticos sobre o cliente.

Portanto, esses dados são cuidadosamente extraídos de intermináveis discussões em grupo, painéis de teste e testes de conceito e mercado.

Qual o plano de marketing do Futuro?

No plano de marketing de guerrilha do futuro serão dedicadas muito mais páginas à concorrência.

Por isso, este plano dissecará cuidadosamente cada participante do mercado …

Também, desenvolverá uma lista de pontos competitivos fortes e fracos …

Além de um plano de ação para explorá-los ou para defender-se deles, afinal: marketing é guerra.

Poderá até chegar o dia em que este plano conterá um dossier de cada pessoa-chave do concorrente …

Poderá, incluir suas táticas favoritas e estilo de operação …

Portanto, não diferentes dos documentos que os alemães tinham dos comandantes aliados na Segunda Guerra Mundial.

Mas, o que tudo isto significa para o pessoal de marketing do futuro?

Significa que todos devem estar preparados para fazer guerra de marketing.

Cada vez mais as campanhas de marketing de sucesso terão de ser planejadas como campanhas militares.

O planejamento estratégico se tornará cada vez mais importante.

As empresas terão de aprender como atacar pela frente e pelos flancos sua concorrência.

Também, como defender suas posições e como e quando fazer guerrilha.

Precisarão de melhor inteligência sobre como prever os movimentos competitivos.

Pessoalmente, os bons executivos de marketing terão de exibir virtudes de um grande general militar – coragem, lealdade e perseverança.

Em defesa: Marketing de guerrilha!

Você pode não concordar com à aplicação direta de princípios militares ao marketing.

Já nos têm dito que a guerra é horrível em tempo de guerra, não havendo necessidade de estendê-la em tempo de paz.

Qualquer pessoa que se oponha ao livre comércio, proíbem que participantes do sistema pratiquem os princípios de marketing de guerrilha.

Vá lá, que seja.

Mesmo as pessoas que defendem o sistema de livre comércio pensem que o marketing de guerrilha está indo longe demais.

Se você é uma dessas pessoas, pedimos que considere os resultados da analogia da guerra e não a analogia em si.

Um estudo da história de empresas na década passada sugere dados muito interessantes.

Eles provam que muitos dos pavorosos prejuízos financeiros registrados poderiam ter sido evitados pela aplicação dos princípios da guerra.

Seu estudo não se restringe ao como ganhar.

Igualmente importante é como não perder.

A economia tem mais a temer da agressão empresarial ilimitada e insensata de situações de monopólio.

Portanto, mais do que da concorrência dos competentes gladiadores de marketing na arte da guerra.

Por isso, o livre comércio afirma: guerra é marketing.

Mas, se você deseja tomar parte no jogo do livre comércio do marketing de guerrilha …

Parece fazer sentido aprender os princípios da guerra e partir para o ataque, não é mesmo?

Pense nisso!

Fonte: Marketing de Guerra – Al Ries e Jack Trout

Adaptado por: Erivaldo Ribeiro
Juntos, podemos sempre mais!

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