Lead Scoring Pontuando Resultados …
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Lead Scoring Pontuando Resultados …

Lead scoring é um sistema e processo de pontuação fundamental para otimizar suas conversões e gerar mais vendas …

Você já sabe que uma das vantagens do Inbound Marketing é a oportunidade de atrair grande número de leads para a sua empresa.

Mas mesmo que você já tenha estratégia em curso e os leads estejam aparecendo, ainda tem outro desafio pela frente: qualificar cada um deles.

Sem a devida qualificação, seu time de vendas vai perder tempo com pessoas que não estão prontas para comprar e você terá um trabalho maior para gerar novos leads.

É para isso que existe o lead scoring, uma técnica que ajuda a aumentar a eficiência do Inbound Marketing e tornar as empresas mais eficazes …

Quer saber como o lead scoring funciona?

Então continue lendo, pois vamos mostrar agora mesmo!

O que é lead scoring?

O lead scoring é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos.

Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não.

Assim que um lead receber a pontuação aceitável pela empresa, ele passa ao time de vendas para abordagem e finalização.

Com base no perfil do lead, define-se sua pontuação em comparação com a persona ideal da empresa, que resultam de suas ações durante a jornada de compra.

Dessa forma, o perfil do lead mais próximo da persona estabelecida, terá maior pontuação.

Ao mesmo tempo, as suas ações (como baixar materiais ricos e responder pesquisas) contam pontos e indicam interesse na mensagem enviada …

Qual é o lead scoring ideal para o negócio?

O lead scoring é uma das táticas mais importantes quando uma empresa passa a gerar uma boa quantidade de leads a partir do Inbound Marketing

Afinal, nem todo lead é igual, e os vendedores trabalham com informações corretas na hora de abordar cada lead.

Quanto melhor as informações dos leads, maiores as chances de estabelecer vínvulos com aqueles que já estão prontos para se tornar clientes, e é nisso que o lead scoring ajuda.

Dessa forma, apresentamos 3 benefícios para você aplicar:

Diminuição de custos

A partir do momento em que investe no lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com vendas e marketing.

Você sabe por quê?

A resposta é simples.

Os times de marketing e vendas gastão menos tempo preparando e abordando leads para obter a mesma taxa de conversão que tinham antes.

Isso significa diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para obter cada cliente.

Com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa é maior.

Aumento na produtividade

Os profissionais envolvidos ganham tempo no ciclo de venda para gerar novos negócios e fidelizar os clientes conquistados.

A equipe de marketing concentra seus esforços nos leads que estiverem perto da pontuação ideal …

Contudo, devem acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados

Dessa forma, geram e preparam um número menor de leads para o time de venda abordar e atingir as metas estabelecidas de conversão.  

Por sua vez, o time de vendas não gasta tempo desnecessário para abordar leads que não estão perto de comprar, e tem condições de ser mais objetivo nos contatos diretos.

Estratégias mais eficazes

Para gerar e nutrir os leads é necessário estabelecer uma série de estratégias.

O marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão entre elas.

Mas é preciso ter uma presença forte nas redes sociais e utilizar o email marketing com precisão.

À medida que o processo de lead scoring se torna maduro, é possível aplicar análise reversa …

Assim, possibilita verificar os conteúdos que mais tiveram sucesso entre as compras dos leads.

Também é possível descobrir os padrões na linguagem para melhor interação com e eles nas redes sociais.

Mas, utilize testes A/B de email e landing pages mais eficazes.

Dessa forma, você pode replicar com mais eficiências as ações de maior sucesso e conseguir resultados melhores e repetidos.

Isso leva, por fim, a receita previsível e desejada … 

5 ferramentas úteis para obter um lead scoring melhor

Portanto, veja agora 5 das melhores ferramentas de automação de marketing do mercado, que podem suprir muito bem sua necessidade de automação do lead scoring:

  1. RD Station: uma das ferramentas mais completas de automação de marketing do Brasil;
  2. Hubspot: principal empresa de Inbound Marketing do mundo, possui recursos para cada etapa do Inbound, incluindo gestão e pontuação de leads;
  3. Marketo: líder mundial em softwares de automação para empresas de todos os tamanhos, o Marketo é uma das apostas mais seguras do mercado;
  4. LAHAR: com profissionais experientes e uma solução completa para gerar e nutrir leads, o LAHAR é uma alternativa sólida no mercado;
  5. Pardot: um produto da Salesforce para automação de marketing B2B, completa ferramenta para pontuar seus leads;

Conclusão

Todas essas ferramentas oferecem recursos avançados de lead scoring, que auxiliar sua estratégia e a torna ainda mais completa.

Mas, antes de procurar ou utilizar qualquer ferramenta, é importante relembrar a importância de entender na prática a lógica por trás do lead scoring.

Portanto, só assim você conseguirá usar todos os recursos que esses produtos oferecem.

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia.

Pois, o lead scoring é uma das melhores formas para garantir que isso aconteça.

Portanto, concentre os esforços da empresa com conhecimento das oportunidades para bons resultados.

Por isso, pense e invista em soluções eficazes para a alavancagem de sua marca-negócio-empresa.

Por Daniel Moraes – Atualizado em 20 de outubro de 2020

Adaptado por: Erivaldo Ribeiro
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Erivaldo Ribeiro

Erivaldo Ribeiro é o fundador do Publicidade Viral. Empreendedor independente com foco em marketing, publicidade e empreendedorismo. Acredita que, ao compartilhar informações, está contribuindo para um mundo melhor. Temos um espaço no Facebook para nossa comunidade.

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