Vendarketing Necessidade Urgente …

Vendarketing é a estratégia focada no alinhamento entre vendas e marketing de uma empresa e, que faz exponencializar a geração de receita …

Como você deve ter notado, o termo é uma junção de dois setores que você conhece bem: Marketing e Vendas.

Porém, o que o Vendarketing representa na prática?

Porque você deve se preocupar com isso?

A verdade é que, apesar de não conhecer o termo, muitas empresas enfrentam grandes problemas no Vendarketing …

Muitas não sabem exatamente como ele funciona e, mais ainda, por não entender como ele pode impactar diretamente na receita do seu negócio.

Por isso esse conteúdo vai te explicar de forma prática e completa o que é, como introduzir essa metodologia na sua empresa.

Vendarketing?

• Define o papel de Marketing e Vendas em um negócio;
• Porque utilizar técnicas de Vendarketing;
• Como aplicar o Vendarketing na sua empresa;
• Como as métricas mais importantes;
• CRM e Vendarketing;
• Eu preciso contratar um profissional de Vendarketing?

O que é Vendarketing

Vendarketing é a junção de dois termos: Vendas e Marketing.

Essa estratégia tem como objetivo manter o alinhamento entre os times de Marketing e Vendas, para que ambos consigam extrair o máximo de suas atividades, aumentando o potencial de geração de receita de um negócio.

Na verdade, estratégias de Vendarketing já são conhecidas a muito tempo por outros países — o que, em inglês é chamado de Smarketing, que também é a junção de Vendas (Sales) e Marketing.

Para entender um pouco melhor como isso funciona na prática, vamos precisar entender como é o trabalho desses dois times.

Marketing e Vendas no negócio

É muito fácil entender a atuação de um time de vendas em uma empresa: como o próprio nome diz, fazer a empresa vender.

Porém, quando falamos de Marketing, as respostas são as mais diversas:

• Fazer com que as pessoas conheçam a sua empresa;
• Ser responsável pela Marca;
• Criar anúncios;
• Cuidar dos canais de comunicação de uma empresa.

Essas ações são apenas o meio pelo qual ele alcança o seu objetivo que é: fazer a empresa vender mais!

Dessa forma, se o Marketing não está atingindo esse objetivo: ou você está investindo nas ações erradas, ou você não está conseguindo medir os resultados obtidos por sua equipe.

Mas, na prática, o seu time precisa gerar novas oportunidades para o seu time de vendas através dos pontos que citamos acima, e muitos outros.

E se você ainda não tem essa visão sobre a sua equipe, essa é a primeira coisa que precisa alinhar!

Desse modo, você consegue direcionar o marketing e vendas para o mesmo objetivo: mais vendas … 

A única coisa que vai diferenciar as duas equipes é a forma com que elas fazem isso.

Por isso é tão importante que os dois times estejam extremamente alinhados …

Marketing precisa gerar oportunidades para vendas e vendas precisa extrair o máximo dessas oportunidades.

E é aí que entra o Vendarketing.

Por que utilizar técnicas de Vendarketing

O básico nós já apresentamos até aqui.

Ou seja, você percebeu que o objetivo do Vendarketing é manter o alinhamento de Marketing e Vendas.

Agora vamos entender porque isso é importante melhorar a experiência dos seus potenciais clientes

O primeiro ponto que será impactado com a implementação de estratégias de Vendarketing na sua empresa é a experiência dos seus potenciais clientes.

Isso porque o Vendarketing é responsável pelo alinhamento do discurso dos dois times.

É importante que fique claro para seu lead a passagem de bastão de Marketing para Vendas que ele está falando com a mesma empresa, para não existir quebra de expectativas.

Dessa forma, você melhora também a comunicação entre os dois times, que trabalhamj mais próximos e, alinhados também em relação às entregas!

Essa comunicação também é importante para agilizar a passagem dos leads pelo funil de vendas.

Portanto, os dois times trabalhem de forma mais eficiente nas soluções dos problemas e com um objetivo claro: gerar lucro!

Para que você não perca nenhuma oportunidade

Outro ponto importante do Vendarketing é o impacto que ele tem nas metas de uma empresa.

Você pode achar que “quanto mais leads melhor”, mas essa frase não é uma verdade.

A melhor meta que um time de Marketing pode ter é gerar o número de oportunidades que o time de vendas precisa — e dá conta de contactar.

Gerar oportunidades a mais pode prejudicar os seus resultados a longo prazo.

Pois esses leads esfriam e não estarão preparados para a compra o quanto estavam na captação deles.

Por isso, o Vendarketing ajuda a equilibrar essa balança, verificando o desempenho dos dois times.

Isso também garante que nenhuma oportunidade será perdida, e obtem o máximo do potencial do seu time, aumentando sua receita!

Para estabelecer metas realistas para os dois times

Deu para perceber que Vendarketing também se preocupa com métricas, não é mesmo?

Na verdade, esse é um dos principais e mais importantes objetivos dessa estratégia em seu negócio.

Com ele você sabe quantas oportunidades o seu time de Marketing consegue gerar e como se convertem em vendas.

O principal objetivo é que eles consigam o máximo:

• Não ultrapasse a capacidade do seu time de Vendas em atender;
• Não seja menor que o mínimo viável para que suas metas sejam batidas.

Assim você conseguirá colocar metas realistas e que fazem sentido para os dois times.

Para ter previsibilidade

Com tudo isso, você ganha em previsibilidade, o que afeta diretamente a saúde financeira do seu negócio!

Através de técnicas de Vendarketing você conseguirá calcular quanto o seu time irá gerar de receita nos próximos meses

Portanto, pode agir de maneira preventiva caso esse objetivo não seja obtido …

E ainda, pode elaborar um plano de ação para facilitar o crescimento e o desenvolvimento do seu negócio.

Ou seja: você sabe exatamente o que precisa fazer e onde precisa investir para vender mais!

Como aplicar o Vendarketing na sua empresa

Agora que você sabe os benefícios que essa estratégia pode trazer para o seu negócio, vamos entender como você conseguirá colocá-la em prática!

SLA

O divisor de águas para os seus times de Marketing e Vendas, será o SLA — ou Service Level Agreement

Na prática, um SLA é o conjunto de regras que determina as ações e os entregáveis em cada ponto de contato entre os departamentos.

Assim, evita que fatores subjetivos façam com que um time culpe o outro por objetivos não alcançados.

Abaixo estão exemplos de SLAs a ser implementados em um processo de Vendarketing:

Marketing

• Definir quais informações fazem um lead válido para vendas;
• Nome;
• Email;
• Telefone;
• Mais de 10 funcionários;
• Ter um faturamento mínimo de 100 mil/mês;
• Com isso, gerar mensalmente 100 válidos para o time de vendas.

Vendas

• Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h após ela ser passada pelo marketing;
• Tentar pelo menos 4 conexões antes de desistir de uma lead.

Quando regras estão bem definidas, o papel de cada departamento fica claro e mensurável.

A partir daí nenhum vendedor poderá mais reclamar sobre a qualidade da leads …

Também o departamento de marketing não tem argumento para dizer que os vendedores não sabem trabalhar cada lead.

Desde que todos sigam o acordo, percepções subjetivas estão fora do processo.

Ah, e isso – quando as regras são claras – ajuda a trazer paz e harmonia para o ambiente todo …

Por último, não se esqueça de avaliar os SLAs de tempos em tempos para melhorá-los e para resultados ainda melhores.

Reuniões periódicas

Portanto, para garantir que esse alinhamento não se perca com o tempo, é fundamental garantir que os times se reúnam, pelo menos, 1 vez a cada 15 dias.

Isso porque é muito fácil voltar ao estado anterior e perder as conquistas obtidas para que os times trabalhem com sinergia.

Ainda, nessas reuniões, é importante conferir se as métricas atingiram os objetivos do mês, como está a qualidade das oportunidades geradas e o que um time pode ajudar o outro.

Alinhamento de métricas

Métricas no Vendarketing causa dificuldades para muitos profissionais pois, cada pessoa envolvida no processo deve ter objetivo específico e numérico.

Além disso, o resultado de cada departamento – em cada etapa do processo – deve ser medida para entender os pontos de falhas, oportunidades e financeiro, em cada etapa.

Exemplo:

Existe muito para ser analisado e aprimorado nesse funil, como taxas de conversão, custo por lead, etc;

Mas, vamos analisar o mais simples: o custo de aquisição de cada cliente (CAC) está em R$ 2.500,00, você sabe dizer se isso é um bom número?

E aí?

É uma pegadinha?

Sim, pois uma informação essencial ainda falta para você saber a resposta: o que está sendo vendido?

Se o produto em questão for um micro-ondas de R$ 400,00 esse custo de aquisição está altíssimo, mas se for um carro de R$ 80.000,00, a situação se inverte e o custo está ótimo!

Certo?

Por isso: o que importa é o ROI!

Agora, pense bem: sem o Vendarketing o departamento de marketing é muitas vezes somente um centro de custo, que é eliminado na primeira crise ou alguma redução de custos.

Afinal, como você mede o ROI de um outdoor ou flyer, por exemplo?

Ou até mesmo de um anúncio no Facebook, se as leads geradas não estiverem sendo rastreadas até a venda?

Mas, quando o marketing mostra que com R$2.500,00 de investimento ele gera 50.000 leads e, por exemplo, vende um carro de R$80.000,00, o jogo muda e ele se torna uma fonte de receitas!

E, por outro lado, se o time de vendas não aproveitar essas oportunidades, você consegue perceber rapidamente e agir antes que essas oportunidades se percam.

CRM e Vendarketing

Qual é o “segredo” que faz com que um time de vendas possa ser extremamente eficiente?

Quando ele tem as informações e o histórico de um lead através de um CRM com todas as ações do marketing.

Com isso o vendedor conhece o estágio de maturidade do cliente em relação ao serviço prestado e seus interesses, entre várias outras coisas.

Muitas das ligações do time de vendas começam com: “Olá, reparei que baixou um ebook e está interessado em marketing de conteúdo, correto?”.

Esse tipo de conexão é extremamente poderoso.

Para que isso funcione bem é importantíssimo que informações não se percam e fiquem disponíveis num mesmo software usado pelo time de vendas e o time de marketing.

E ainda, você não precisa usar sistemas complexos para isso:

• Se você já está em um estágio mais avançado, conecte sua plataforma de automação de marketing a seu CRM através de APIs;
• Caso ainda não use um CRM, dê acesso à uma plataforma de automação para todos seus vendedores;
• Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta que todos tenham acesso a elas;
• Agora, se você não acompanha nada, é hora de repensar seriamente seu marketing e vendas.

No entanto, essa será a principal responsabilidade do especialista em Vendarking:

• garantir que o roteamento de oportunidades para os seus vendedores esteja funcionando bem dentro do seu CRM;
• e, que todas as informações que os times precisam estão a mão e disponíveis na ferramenta.

Preciso de um profissional de Vendarketing?

Se você tem uma equipe enxuta, não necessariamente!

Assim, você pode encarregar uma pessoa do seu time de Marketing responsável pelo Vendarketing do seu negócio.

Portanto, ela pode aprender mais sobre o assunto fazendo cursos, lendo livros, buscando conteúdo e fazendo benchmark.

Mas, é fundamental que ela entenda sobre as duas áreas: vendas e marketing …

Porém, se você trabalha com um grande time de vendas, é provável que você precise de uma única pessoa para alinhamento dos times, e ter um profissional dedicado.

Mas, ele precisa entender do processo dos dois times, ser bom com números e ter autonomia suficiente para intervir – sempre que necessário – nos processos das duas equipes.

Enquanto isso, não deixe que isso seja um empecilho para que você comece.

Por isso, quanto mais rápido você implementar o Vendarketing no seu negócio, menos oportunidades vai perder e melhor retorno vai colher em menor tempo!

Por Vitor Peçanha – Atualizado em 22 de junho de 2020

Adaptado por: Erivaldo Ribeiro
Juntos, podemos sempre mais!

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