Funil de vendas é o caminho das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda …
Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes
Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) tem 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
A sua empresa já possui um funil de vendas?
Quais são suas etapas e gatilhos?
Mas, o funil está alinhado com a jornada de compra?
Esse modelo estratégico transita entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.
Nós estamos sempre monitorando e revisando o funil para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes.
É sobre essa importante ferramenta que trataremos a seguir.
1. O que é o funil de vendas?
É um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.
Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compras.
Vamos detalhá-las a seguir:
Representação de um modelo de funil de vendas
Topo de funil está para o aprendizado e descoberta
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema para resolver, até então desconhecido.
Portanto, essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.
O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, para preencher através de um formulário.
Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Meio de funil reconhece o problema e avalia a solução
Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads.
Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software.
Dessa forma, sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
Fundo do funil está para a decisão de compra
No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados são oportunidades: estão prontos para a abordagem pelo time de vendas.
Mais do que cientes do problema, buscam soluções.
A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar.
Por isso, mostre que você é o parceiro perfeito para eles.
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
E a jornada de compra?
Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas.
Mas que conceito é esse?
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra).
Portanto, tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição do produto.
Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, deve ser abordada de forma mais detalhada.
Portanto, a jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição do produto.
Em geral, ela é constituída por 4 etapas:
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio.
Entretanto, o objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo.
Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande.
Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Etapa 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisa qual delas é melhor para seu contexto.
É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Exemplo prático para entender a jornada de compra
Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social.
Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira).
Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.
Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.
Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez.
A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?
Mas, apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos os problemas resultantes se optássemos por um modelo convencional …
Por isso, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher?
Funil de vendas e a jornada de compra
Conhecer a jornada de compra do cliente e os seus principais marcos permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.
Dessa forma, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil.
Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais ( o vendedor ao longo da venda deve preencher o checklist).
Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível e gera mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.
Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios.
As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.
2. Passo a passo para construir o funil de vendas
Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas abaixo.
Vamos lá:
2.1 Mapeie a jornada de compras
O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização.
Para descobri-la, o responsável pela área comercial deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.
Dica bônus: realize esse contato mesmo quando o seu processo de vendas é automatizado.
O trabalho permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.
2.2 Defina os milestones do processo de vendas
Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.
Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?
Mas, ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Ao responder essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.
2.3 Como definir as etapas do funil de vendas
A definição das etapas do funil de vendas é planejada com o objetivo de dar maior suporte possível à jornada de compra.
Por isso deve entregar o valor necessário para que o potencial cliente avance.
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
Em geral, o funil de Inbound Sales passa por 4 etapas:
Acima, um exemplo de um funil de vendas com todas as 4 etapas
Visitantes
Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão visitam o seu site via Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego.
O interesse dos visitantes ainda é bastante diversificado.
Portanto, aparecem desde curiosos que realizam uma pesquisa até aqueles que buscam uma solução específica.
Nessa etapa é importante prender a atenção desse contato, afinal de contas, você teve um custo para fazer com que ele chegasse até o seu site.
Por isso, procure sempre oferecer conteúdo atualizado e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequência.
Mas, um bom conteúdo também vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites.
Isso provavelmente vai aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior.
Contudo, em relação aos visitantes, é importante utilizar ferramentas que analisem as páginas mais acessadas por eles.
Mas, deve ser capaz de metrificar os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site.
Ter visitantes é ótimo, mas para garantir que um processo de vendas saudável, precisa fazer algo para que o visitante passe para o próximo estágio e se torne um Lead.
Para que isso aconteça e para garantir um relacionamento futuro, é preciso capturar esses Leads através de formulários de contato ou solicitações de orçamento.
Ou, melhor ainda, ao fazer Marketing de Conteúdo, através de ofertas como eBooks, webknars e descontos, disponibilizados em uma Landing Page com formulário de cadastro para download.
Leads
Para manter uma boa quantidade de Leads no funil, é importante medir o resultado de todas as ações.
Baixas taxas de conversão indicam que a oferta não é tão atrativa, ou que existem muitos dados nos formulários de captação de Leads.
Pode ser que os campos peçam informações muito delicadas para compartilhar, como CPF e telefone por exemplo.
Nesse caso vale criar testes A/B para entender quais são os fatores que realmente fazem a diferença e também para garantir a qualidade dos Leads que entram no funil.
Após capturar esses visitantes e torná-los Leads, é preciso conquistar sua confiança.
Boa parte dessa construção acontece através da nutrição dos Leads.
Você pode fazer isso mandando e-mails com bom conteúdo, bem segmentados e focados nas necessidades de cada Lead.
Aplicando ferramentas no funil de vendas
Existem ferramentas que permitem que esse processo aconteça de maneira automatizada.
Mas é importante garantir contatos separados por maturidade e relação ao problema a resolver e por seu estágio no funil de vendas.
Com os seus Leads segmentados em grupos menores, fica mais fácil entender o tipo de material necessário para enviar nas campanhas de nutrição.
É nessa etapa, também, que o Marketing começa a fazer a qualificação dos Leads que estão mais avançados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa.
Aqui, os Leads se dividem entre os que já estão prontos para Vendas e os que permanecem em Marketing pois ainda não atendem critérios predefinidos que o tornariam qualificado.
Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou número de downloads de materiais, são critérios para definir e enviar um contato para um vendedor, passando assim para o próximo estágio.
Oportunidades
Leads qualificados e bem preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de Vendas.
Nessa etapa, aqueles visitantes capturados e prospectados com o apoio do conteúdo gerado pelo Marketing, são contatados pela equipe de vendas.
Ela deve se aproveitar do histórico existente para realizar uma abordagem mais assertiva, pois aqui o Lead já passou de estágio e virou uma Oportunidade.
Nesse momento, os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato, uma vez que já conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento útil para a decisão da compra.
Portanto, eles foram previamente nutridos de informações que os levaram a identificar problemas existentes.
Pois, seus problemas, pelo contato e suporte dos seus vendedores, serão resolvidos pela pré-qualificação da área de Marketing.
Leads e abordagens específicas
Os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como, por exemplo, uma oferta de avaliação gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais fácil.
Para isso, use e abuse das informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de “dor” do seu potencial cliente.
Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema específico, é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução.
É importante entender se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela área comercial e acompanhar as taxas de conversão para clientes.
Portanto, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o seu caminho antes da qualificação do Marketing.
Materiais baixados recorrentemente, páginas mais acessadas e e-mails mais clicados podem indicar a preferência por um assunto e guiar o planejamento de conteúdo da sua empresa.
Clientes
Depois de um processo de vendas completo, ao conduzir seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai atingir os resultados esperados.
Oportunidades que se convertem em clientes agora estão prontos para aproveitar todos os benefícios oferecidos para eliminar a “dor” descoberta durante o caminho percorrido no funil através do seu produto ou serviço.
Tenha certeza de que o trabalho do Marketing não para por aí, na verdade, aqui começa um período muito importante para estimular a retenção …
Aumentar a possibilidade de recomendar ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.
Portanto, é importante medir o nível de satisfação dos clientes, o volume de novas compras e, também, saber quantas vendas acontecem graças a indicação dessas pessoas.
Nessa etapa uma ferramenta bastante útil são os CRMs comerciais e as entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.
Provavelmente suas necessidades ainda não completamente resolvidas de primeira, levantará uma nova dúvida, buscará aprender mais e com isso entrará novamente em um funil de vendas para um novo produto ou serviço.
Mas é importante pensar em conteúdo que faça seu cliente evoluir bem no funil e que estimule programa de indicação com aqueles clientes que estão mais engajados e motivados com a sua solução.
2.4 Otimizar e escalar o funil de vendas
Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes.
Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala.
A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).
Dessa forma ao gerenciar a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável.
Ao monitorar as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.
Mas, a escala do funil de vendas existe para orientar pessoas nas atividades relacionadas.
Devem trilhar o processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
Podemos classificar a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing.
Os processos devem focar o desenvolvimento de competências essenciais para performance do processo.
O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia.
Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.
Funil de vendas 1.0
Um funil de vendas é uma máquina de aquisição de clientes que funcione com previsibilidade, rentabilidade e sustentabilidade.
E o que é necessário ter para ser essa máquina de aquisição de clientes?
- Metodologia clara e time treinado (os colaboradores precisam saber exatamente o que fazer e quando fazer);
- Processo planejado e semiformalizado (nem tudo precisa estar registrado nos mínimos detalhes, mas é preciso entender a mensagem transmitida);
- Gatilhos flexíveis conforme a necessidade (é preciso ter gatilhos que apontem como os possíveis clientes evoluem no processo de compra);
- Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas.
Com esses itens do processo, as metas são alcançadas e o crescimento com seus pares é obtido.
Além disso, a empresa gera uma receita positiva sobre as operações de vendas, e os representantes de vendas passam a atingir suas metas conforma o benchmarking.
Esses resultados garantem a previsibilidade e rentabilidade do negócio, mas ainda não garantem a sustentabilidade dele.
Então, o que fazer?
A resposta está em olhar mais a fundo a situação dos vendedores…
Para descobrir que pode haver problemas em saber exatamente quais Leads abordar, desmotivação e dificuldade de gestão de pipeline.
Curva de aprendizagem
Os vendedores precisam ter uma curva de aprendizado e saber o que está sendo feito.
Entretanto, para motivá-los, é necessário estar alinhados à cultura da empresa para bater a meta ou se existe dificuldade em sua aplicação …
Mas, uma vez que esse problema seja sanado, como resolver os outros?
Como levar a operação de gestão de funil ao próximo nível?
O primeiro passo, então, é (re)construir o funil de vendas.
Para isso, é necessário seguir estes passos:
- Processo de compra: é preciso alinhar o processo de venda com a jornada de compra do potencial cliente. Você não deve interferir em como o vendedor deve vender, e sim como o comprador quer comprar;
- Etapas e gatilhos: uma vez que você entenda como ele compra, é hora de desenhar etapas no processo de venda que dão suporte pra ele comprar mais rápido, pois queremos acelerar o processo. Mais do que qualquer coisa, é preciso encaixar o objetivo do cliente com o que você quer vender. É necessário fazer com que o cliente entenda por que ele precisa de você.
Não se esqueça de que, antes de tudo, você precisa confiar nos seus vendedores e que eles estão avançando os Leads de forma correta e no tempo certo.
O que medir?
Mas antes de falarmos da reconstrução do funil, há um problema que é necessário resolver antes, que é um problema recorrente em equipes de vendas ou times que usam CRM.
Pois existem inúmeras métricas de vendas, e é preciso saber quais delas são realmente importantes para o seu negócio.
Mas como saber se meu processo está efetivamente se movendo na direção certa?
A resposta é: reduzir as variáveis.
Alguns objetivos que são efetivamente importantes são:
- Objetivos de negócio – Aumentar o faturamento;
- Objetivos de vendas – Quantidade de novas vendas e TM;
- Atividades de vendas – Movimentações (esforço que faz para mover um gatilho) e eficiência em vendas).
Movimentações e taxa de conversão
Essas são duas das métricas importantes para se focar: uma vez que você tenha as duas definidas.
Mas, se você não entende qual é o seu problema, aí sim você pode começar a procurar outros parâmetros para monitorar …
Se você estiver com um problema muito grande em taxa de conversão, por exemplo, é pertinente perguntar: o que houve?
Serão os gatilhos?
Estou com problema de follow-up?
Os registros estão sendo feitos de forma errada?
Deixo os Leads esfriarem?
Por que não está dando certo?
O foco quase sempre cai nestas métricas?
Ou o problema é capacidade de trabalho?
São ferramentas, falta de tecnologia?
Por isso, você deve selecionar as métricas a partir de sua necessidade real …
Mas, não fique focado em métricas diferentes.
Concentre-se nestas duas.
Depois que você descobrir o problema, aí sim é hora de atacá-lo.
Mas afinal, como fazer para bater metas e entregar mais do que se entrega hoje de forma sustentável, previsível e rentável?
Por que customizar o funil para cada vendedor?
A resposta está em fazer os vendedores entenderem o processo e o atacarem.
Portanto o gerente precisa ajudar seus vendedores a montar um plano de ataque perfeito.
É necessário estabelecer um plano de movimentações para o vendedor seguir para bater a sua meta, e o vendedor ficará responsável pelas suas movimentações e eficiência.
Você pode seguir estes passos:
- Defina o objetivo do negócio;
- Quebre em objetivos de vendas (número de contas, qual o ticket dessas contas);
- E, projete as atividades necessárias.
Segue abaixo um exemplo prático:
Em vez de olhar para o topo do funil, você deve olhar para o fundo do funil.
Pois, o gerente deve pedir os resultados com base no fundo do funil.
Por exemplo, se o vendedor tem feito 90% das vendas que chegam para fechamento, ele deve levar 12 Leads até o fundo do funil para fechar 10 vendas.
Se a eficiência for de 80%, deve levar 15 Leads até o fundo de funil para fechar 10 vendas, e assim sucessivamente.
É um método simples para aplicar em qualquer equipe de vendas.
O número acima do funil é o número de Leads entregue pelo marketing, e os 17% são os Leads efetivamente qualificados para a equipe de Vendas.
Os outros são estágios intermediários: 126 são pesquisados (para entender sobre o Lead), 35% destes são efetivamente prospectados; destes, 85% têm um primeiro contato com o vendedor e assim por diante …
Resultado previsível, rentável e sustentável
Com tudo isso, é possível atingir um resultado previsível, rentável e sustentável.
Dessa forma, um funil ideal é alinhado com o processo de compra desejado e possui etapas e gatilhos.
Busca os objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de cada etapa.
É a partir disso que o vendedor deve guiar o seu dia a dia.
E o gestor de vendas ajuda o vendedor a entender como isso funciona para ele, como é o seu funil ideal.
Depois, o gestor deve analisar a mediana do funil de sua equipe e ver se funciona para o seu modelo de negócio.
Neste momento, você deve se questionar: eu continuo a prospectar o mercado, da mesma forma como eu faço hoje?
Vai ser lucrativo?
Se a resposta for sim, o que você tem que fazer é definir as metas a serem alcançadas …
Passos para implementar o funil de vendas ideal
- Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas: não adianta nada fazer tudo e continuar deslocado do processo de compra;
- Definir etapas e gatilhos do processo: para fazer isso, é necessário entender o processo. Mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, o que ele precisa entender, o que ele tem na fase de aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução… O que ele pode fazer antes de comprar, e o que ele faz na hora de comprar. Pergunte-se como você pode ajudar esse Lead a evoluir mais rápido, e como você faz um gatilho que, além de mostrar que o Lead está evoluindo, faça com que, cada vez mais, ele tenha probabilidade de se tornar seu cliente;
- Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo: se você tem negócios no seu pipeline, veja como eles se encaixam nesse novo modelo. O que você está fazendo é ver sua situação atual de funil. O que eu preciso fazer para isso dar certo?;
- Criar um plano de ação para cada negócio (go up or go out): ou seu Lead vai para a próxima etapa ou ele deve sair do funil. Não deixe o vendedor “se apegar”;
- Executar o plano de ação em até 72 horas: estimule seu vendedor a fazer o plano de ação em até 3 dias, para que não haja procrastinação;
Avaliação e definições
- Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias para bater a meta: verifique o quão próximo você está de bater a meta e o que você precisa para chegar lá. É possível que com o novo método você não bata a meta, mas é necessário criar o ambiente para tal;
- Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência: acompanhe o vendedor trabalhando e garanta que ele entendeu os gatilhos e que está fazendo os processo da melhor maneira possível;
- BATER A META!
Contudo, não existe uma fórmula mágica para vendas: é preciso que você entenda a sua situação específica e defina se isso é relevante para seu modelo de negócio.
Por isso, busque o melhor desempenho de seus vendedores e não desperdice Leads.
3. Ferramentas para gestão de um funil de vendas – CRM
Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar como fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades.
É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas.
O CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial: registra automaticamente as suas interações com contatos, lembra você e seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informações em um só lugar.
O CRM te permite que você crie etapas de vendas padronizadas e facilita a gestão das atividades do dia-a-dia e o acompanhamento do resultado do seu time e de cada vendedor.
Portanto, a melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente.
Mas, também é necessário entender quais são as funções que podem ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades).
Depois disso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.
4. Por que é importante definir o seu funil de vendas
A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.
Por isso, o próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.
Portanto, se você está dando os primeiros passos nessa definição, pode utilizar uma Ferramenta de Funil de Vendas.
Com ela, você pode definir etapas do funil e tarefas para cada uma delas, recebendo um resultado final prontinho para compartilhar com seu time e iniciar o trabalho.
Dessa forma, sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações com pouco desempenho.
Abaixo você encontra 4 perguntas e os insights para que você faça uma análise do seu funil de vendas.
Marketing e Vendas estão realmente retornando o investimento?
A primeira pergunta a responder é esta, pois é fundamental para qualquer negócio entender se os investimentos em marketing e vendas trazem retorno.
Para isso, deve-se olhar para o funil e para alguns dados financeiros.
Por isso, para calcular o retorno de investimento deve-se somar todos os custos envolvidos na aquisição de clientes.
Eles representam o salário de funcionários das áreas de Marketing e Vendas, investimentos em mídia paga, eventos, ferramentas e terceiros e comparar a somatória com o valor obtido em vendas.
Insight: Se o retorno for positivo, descubra o que funciona melhor e defina os resultados para investir mais naquilo.
Se o retorno for negativo, investigue o que está pesando mais nos resultados e tente corrigir o mais rápido possível.
Se for um canal de aquisição ruim, por exemplo, deixe de investir naquele canal e invista em outro.
Onde está a principal oportunidade de melhoria?
Ao identificar os piores resultados, você entende as maiores oportunidades de melhoria.
Provavelmente é ali que você tem a maior alavanca, onde pequenas melhorias já aumentam muito os resultados.
Para isso, é interessante não só analisar o histórico dos dados, mas também comparar com a média de mercado.
Apenas comparar os dados do funil com dados históricos do seu negócio pode fazer com que você tome decisões precipitadas.
Isso acontece porque ao ver uma evolução significativa de um mês para o outro você tem a ilusão de que aquele já é um bom resultado, mas fica sem muitos parâmetros para confirmar isso.
Ao comparar seus resultados com os de outras empresas do seu mercado, é mais fácil identificar onde está o gargalo real. Independente de quanto você vem evoluindo, saberá se está abaixo ou acima da média.
Por exemplo: uma empresa melhorou sua conversão de visitantes para leads de 3% para 6%.
Como ela dobrou os resultados, acredita que agora os resultados estão bons e passa a focar em melhorar algum outro ponto.
No entanto, caso essa empresa tivesse comparado sua evolução com as taxas médias de mercado, veria que a taxa de conversão média é entre 15% a 20%.
Dessa forma, a alavanca de crescimento provavelmente ainda continua nessa etapa, pois é possível triplicar os resultados atuais.
Insight: Descubra qual métrica está muito distante da média de mercado e invista esforços em melhorá-la, pois ali está a alavanca.
Caso ela já esteja muito perto da média, procure por outros gargalos, onde é necessário menor esforço para continuar crescendo.
Isso porque quanto mais você melhora algum resultado, mais difícil é continuar melhorando.
Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?
Para saber qual canal traz mais retorno em vendas é necessário primeiro entender a diferença básica entre vendas com ciclos curtos e longos.
Pois, ciclos de venda mais curtos estão associados a vendas menos complexas, onde o visitante do site normalmente já sabe o que comprar, entra no site e já adquire o produto, como acontece na maior parte dos e-commerce.
No entanto, já em vendas mais complexas, os ciclos são mais longos porque o comprador precisa se educar sobre aquele determinado assunto antes de tomar a decisão de compra.
Nesse caso, o comprador geralmente interage com a empresa várias vezes antes da compra.
Para poder fazer uma análise real do canal de aquisição mais eficaz é necessário considerar essa diferença, especialmente no caso de ciclos de venda maiores.
É necessário realmente considerar o canal de aquisição da primeira interação com a empresa.
Esse tipo de análise é muito importante para definir a estratégia e os investimentos de marketing a curto, médio e longo prazo.
Insight: Para tomar a decisão de onde investir, não considere apenas quantas vendas cada canal traz.
Considere também na sua análise a eficácia e o ciclo de venda de cada canal. Isso ajuda a definir o tamanho do investimento em cada um e se ele é de curto ou médio prazo.
Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?
A base de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é a criação de materiais educativos.
Dessa forma, o maior objetivo dos materiais é educar os Leads e avançá-los cada vez mais no processo de compra.
Entretanto, alguns materiais são mais vendedores que outros.
Ao entender qual deles ajuda diretamente a trazer diretamente mais clientes, toda a estratégia de marketing e vendas muda: tanto na criação de novos materiais, quanto no uso desses materiais por vendedores e em fluxos de nutrição.
Insight: Descubra quais são os melhores materiais (tanto os mais atrativos que trazem maior volume de Leads, quanto os que são mais eficazes em trazer vendas) e use no momento certo.
Por isso, use os mais atrativos para volume nas maiores comunicações, como em mídias sociais, enquanto isso, use os mais eficazes com os vendedores, em fluxos de nutrição e em mídia paga.
5. Por que produzir e alinhar a produção de conteúdo MoFu/BoFu com o time de Vendas?
O Marketing é uma área responsável por resultados, e se você acha que estamos falando de visitantes e Leads, se engana.
Mas, chegou a hora da área de produção de conteúdo escorregar um pouco mais no funil de vendas e começar a olhar para outras métricas: estou falando de Leads passados para o time comercial e vendas.
A seguir, veja 4 benefícios desse alinhamento.
5.1 Provavelmente os vendedores sabem mais que você
Não é que você entende de Marketing menos do que o seu público ou do que um vendedor.
Mas, o profissional de Vendas está na ponta do processo, em contato direto com o cliente e tem muito a compartilhar.
Ele conhece as reais dores do potencial cliente, suas objeções para a tomada de decisão e outros inputs interessantes para ajudar você.
Além disso, ele pode entender historicamente quais conteúdos performam melhor na educação de Leads e trazem oportunidades melhores preparadas.
5.2 O outro lado também agradece
O alinhamento para a produção de conteúdo também é importante para Vendas.
Além de entender quando um novo lançamento irá abastecer seus pipelines e se organizar para isso, o time pode se preparar melhor para atender Leads que cheguem por um conteúdo específico.
Assim, pode direcionar seu discurso para fazer sentido com as necessidades e dores deles.
Para isso, vale avisar com antecedência os próximos conteúdos ricos!
5.3 Evitar retrabalho ou descarte de conteúdo
Você sabe todo o trabalho de definir um tema, pesquisar, organizar as ideias, escrever e fazer a arte de um conteúdo rico ou post, certo?
Agora imagine que, após passar por tudo isso, seu conteúdo precisa mudar (ou ser descartado) por não estar de acordo com as demandas de vendas.
Este é o tipo de situação que um bom alinhamento evita.
5.4 Saber os resultados que seus conteúdos podem gerar (Leads X MQLs)
Chamamos de MQLs os Leads qualificados pelo Marketing e enviados para vendas.
Um alinhamento mais próximo com Meio e Fundo de funil pode levar ao entendimento de quantos MQLs aquele eBook, webinar ou ferramenta que você criou trouxe.
É interessante fazer esse tipo de análise, pois com o tempo é possível tirar algumas análises como:
- O conteúdo “X” é um bom tema para gerar Leads (Volume);
- O formato “W” tem maior taxa de aproveitamento para MQLs.
Indo um pouco além, é possível entender até o impacto deles em vendas (ferramentas como o Marketing BI facilitam esse tipo de análise).
Este entendimento direciona a tomada de decisões.
Por Resultados Digitais atualizado pela última vez em junho de 2020.
Adaptado por: Erivaldo Ribeiro
Juntos, podemos sempre mais!
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